每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

“我正在今年的代理人榮譽年會上，我手里拿的是MDRT（百萬圓桌）獎杯，但是今年沒有了領(lǐng)獎舞臺?！痹谀畴U企年會榮譽頒獎現(xiàn)場，再一次達(dá)成MDRT的代理人小張（化名）興奮中又帶著些許遺憾地說道。

近年來，MDRT得到行業(yè)越來越多的熱捧，甚至被譽為全球壽險精英的最高盛會，每年榜上有名的保險機(jī)構(gòu)無不大力宣傳自身入選人數(shù)，以彰顯營銷隊伍的高收入、高產(chǎn)能、高素質(zhì)，乃至帶動相當(dāng)部分的保險機(jī)構(gòu)皆以MDRT人數(shù)作為個險轉(zhuǎn)型與發(fā)展的成果和追求。

然而，隨著《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（金規(guī)〔2025〕13號，以下簡稱“13號文”）的發(fā)布，這個曾代表保險銷售人員銷售能力、服務(wù)能力的頭銜正在逐步被行業(yè)“拋棄”?！癕DRT是比較注重傭金的，對于保單件數(shù)、專業(yè)素養(yǎng)等的要求卻不高?！蹦硻C(jī)構(gòu)內(nèi)部人士對保通社表示，“13號文要求推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業(yè)榮譽評價體系，我們機(jī)構(gòu)當(dāng)前也在研究文件中提到的相關(guān)內(nèi)容?！?/p>

保險代理人對國際榮譽祛魅

如各行各業(yè)皆有楷模和標(biāo)準(zhǔn)，保險銷售這一曾經(jīng)擁有近千萬從業(yè)者的職業(yè)也有屬于自己的榮譽體系，從而激勵數(shù)百萬代理人為之而戰(zhàn)。

目前，保險銷售人員比較認(rèn)可的榮譽體系大都是國際榮譽——比如成為MDRT會員、獲得IDA（國際龍獎）、獲得保險IQA（國際品質(zhì)獎）等，這些榮譽從不同層面代表了獲得者在壽險服務(wù)領(lǐng)域擁有的知識、做出的業(yè)績和職業(yè)道德水準(zhǔn)。

但隨著保險代理人數(shù)量大幅縮水、保險產(chǎn)品、服務(wù)模式和銷售考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換，以MDRT為主的評價維度與榮譽體系已無法與新形勢匹配，保險代理人對這些標(biāo)簽的追逐熱情也逐步降低。

而從小張的親身體會來看，雖然今年其所在機(jī)構(gòu)還認(rèn)可MDRT，可是給予的相應(yīng)待遇和榮譽認(rèn)可度卻開始打折，而這也讓小張有了新的思考：當(dāng)曾經(jīng)的獎杯開始退場時，保險銷售人員的價值究竟該用什么來衡量？

與小張有著同樣想法的人不在少數(shù)。

“今年不想注冊MDRT了，感覺沒什么意義。”在某平臺上，有保險銷售人員發(fā)出了對注冊MDRT的想法，帖子下面吸引了近百條評論，除了吐槽注冊費用高，更多的是在表達(dá)對這一榮譽的疑惑。

“從業(yè)多年，只在好久之前去過一次，真的太貴了，而且全是自high??”

“終于有人反應(yīng)過來了，自己花錢給自己頒獎，一群人瞎熱鬧?！?/p>

“沒啥用，就是個虛名。”

除卻注冊熱降低外，一些代理人也不再將MDRT、IDA等國際榮譽置于個人介紹最顯眼位置。

為何曾經(jīng)受代理人追捧的榮譽不“香”了？“這可能與建立具有中國特色的保險銷售人員榮譽體系有關(guān)?！北本┡排啪W(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆對保通社表示。

楊帆口中的“具有中國特色的保險銷售人員榮譽體系”出自13號文。該文件明確提出，要加強對保險銷售人員的行為管理，不得宣傳僅以保費、傭金等為衡量標(biāo)準(zhǔn)的榮譽稱號。

除此之外，外部市場的變化也導(dǎo)致了代理人對MDRT等榮譽熱情下降?！笆紫?，客戶更看重代理人提供的長期、穩(wěn)定、專業(yè)服務(wù)，而非短期業(yè)績或國際頭銜。代理人自身也在成長，更希望展示全面的職業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力。其次，這些國際榮譽雖含金量高，但基于特定標(biāo)準(zhǔn)，如MDRT主要看保費規(guī)模。當(dāng)更關(guān)注長期服務(wù)和職業(yè)化時，其光環(huán)效應(yīng)會減弱，代理人展示方式會調(diào)整。”楊帆表示。

“本土化”職業(yè)榮譽評價體系何時出爐？

不只是代理人在逐步對MDRT等榮譽“祛魅”，保險機(jī)構(gòu)、保險中介機(jī)構(gòu)銷售渠道的管理者也在思考相關(guān)問題。

近年來，平安人壽、泰康人壽、新華保險等機(jī)構(gòu)已在內(nèi)部逐步探索適合自己的榮譽評價體系，例如泰康人壽的泰康HWP俱樂部、新華保險的高峰會等，這些榮譽體系均有一個共同特點，那就是引導(dǎo)長期服務(wù)、避免“唯業(yè)績論”。

以平安人壽近期發(fā)布的代理人功勛榮譽體系為例，該體系在獎項上共設(shè)置4大類別、7個獎項、25個子獎項，對于入圍者的業(yè)務(wù)品質(zhì)及繼續(xù)率均設(shè)置門檻，同時也兼顧其業(yè)績貢獻(xiàn)與服務(wù)年限，展現(xiàn)出長期主義的鮮明導(dǎo)向。

以“長期忠誠”類獎項為例，該類別下設(shè)置“長服團(tuán)隊獎”及“長服個人獎”2個獎項，獲獎的團(tuán)隊或個人除需達(dá)到前述入圍門檻外，服務(wù)年限需達(dá)到10/15/20/25/30年，當(dāng)年業(yè)績或增員表現(xiàn)也需滿足一定標(biāo)準(zhǔn)。“卓越貢獻(xiàn)”類獎項，獲獎?wù)咴谶_(dá)到入圍門檻的同時，需滿足近年連續(xù)入圍壽險高峰會且入圍達(dá)到一定次數(shù)，以激勵高峰英雄持續(xù)奮斗。

但需要指出的是，目前整個行業(yè)卻并未有一個所有機(jī)構(gòu)均認(rèn)可的統(tǒng)一的榮譽評價體系。

“其實我們對于讓銷售人員注冊這些榮譽也挺糾結(jié)的，但是其他的榮譽體系質(zhì)量又參差不齊，很難得到大部分壽險行業(yè)從業(yè)者的認(rèn)同?！蹦潮ｋU中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士對保通社表示，這些榮譽注冊費用確實不低，但業(yè)務(wù)人員在自我身份宣傳上需要一些榮譽加持。

 “代理人需要榮譽光環(huán)”是行業(yè)共識，但令從業(yè)者迷茫的是，雖然近年來保險機(jī)構(gòu)也在逐步探索適合自己的榮譽評價體系，但當(dāng)前業(yè)內(nèi)除了MDRT、IDA等國際通用的榮譽外，并無統(tǒng)一且廣泛受市場認(rèn)可的代理人職業(yè)榮譽。

但13號文的發(fā)布有望改變這一現(xiàn)狀。

“監(jiān)管13號文對榮譽體系是有相關(guān)規(guī)定的，也提出行業(yè)協(xié)會推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業(yè)榮譽評價體系。”某大型壽險機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士對保通社表示，公司當(dāng)前也正在研究相關(guān)內(nèi)容。

“建立行業(yè)榮譽體系是好事，能更好激勵正向價值?？己藰?biāo)準(zhǔn)應(yīng)多元化，不應(yīng)僅看保費規(guī)模?！睏罘J(rèn)為，新的評價體系應(yīng)納入反映長期服務(wù)的指標(biāo)，如客戶保有率、續(xù)保率等；加入專業(yè)能力提升維度，如持續(xù)學(xué)習(xí)、考試通過率；也可設(shè)合規(guī)經(jīng)營指標(biāo)，如零違規(guī)記錄。甚至可考慮社會貢獻(xiàn)等軟性指標(biāo)。

與此同時，楊帆也對榮譽體系的建立提出了幾點建議，比如，標(biāo)準(zhǔn)制定必須公開透明，讓所有從業(yè)者都清楚努力的方向；評選過程嚴(yán)謹(jǐn)公正，防止形式主義和弄虛作假；體系應(yīng)該與監(jiān)管導(dǎo)向保持高度一致，真正體現(xiàn)長期、誠信、專業(yè)的價值；要注重榮譽的宣導(dǎo)和認(rèn)可，讓獲得榮譽的代理人不僅有成就感，更能得到市場和客戶的尊重。

“只有這樣，新的榮譽體系才能真正發(fā)揮其正向激勵作用?！?楊帆表示。

封面圖片來源：圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國梅 攝