從上海街頭一家毫不起眼的小店，到攜9000多家門店站上港交所舞臺。12年時間，滬上阿姨（上海）實業(yè)股份有限公司（以下簡稱滬上阿姨）從新式茶飲賽道中殺出了一條血路。

在競爭白熱化、品牌層出不窮的新式茶飲江湖，滬上阿姨憑什么突破重圍？答案或許藏在兩組關(guān)鍵數(shù)據(jù)里：年銷6億杯的驚人數(shù)字，是消費者用味蕾為其品質(zhì)投下的信任票；5000多家加盟商用真金白銀的支持，以30%的二店率表達對品牌的信心。

正是這場品牌與消費者、加盟商之間的“雙向奔赴”，讓滬上阿姨以“毛細血管”式的擴張策略，將門店滲透至全國300多個城市，完成了從區(qū)域品牌到全國巨頭的華麗轉(zhuǎn)身。

如今港股上市，滬上阿姨迎來全新起點。在下沉市場已占得先機的它，能否憑借這來之不易的信任基石，在資本助力下續(xù)寫商業(yè)傳奇？

三大品牌滿足消費者多樣需求

一條擁擠的上海弄堂，一家無名奶茶店前排起的長龍——這個偶然的發(fā)現(xiàn)，徹底改變了單衛(wèi)鈞和周蓉蓉的人生軌跡。

2013年，這對從世界500強“出走”的夫妻，將弄堂里的煙火氣與商業(yè)嗅覺糅合，捧出了滬上阿姨的第一杯五谷奶茶。

這是一款加入谷物作配料的奶茶，最適合熱飲，尤其在中國北方地區(qū)，可在寒冷的冬天帶來溫暖及舒適的感覺。也由此，滬上阿姨迅速在北方打開市場。

但真正的轉(zhuǎn)折發(fā)生在2019年。這一年，滬上阿姨憑借鮮果茶成功南下，完成從區(qū)域品牌到全國連鎖的躍遷。

支撐這一擴張佳跡的，是滬上阿姨的爆款制造能力：每年超100款新品迭代，從輕乳茶到季節(jié)性限定款（如仙仙玫瑰青提、綠豆牛乳冰），持續(xù)刺激消費者味蕾。

強大的產(chǎn)品力背后，是滬上阿姨對于產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新的重視。公司設(shè)有專門的研發(fā)中心，持續(xù)開發(fā)新飲品及食材。“經(jīng)過多年持續(xù)努力的產(chǎn)品開發(fā)，我們已建立起儲備產(chǎn)品庫，持續(xù)滿足消費者對產(chǎn)品多樣化的需求。”滬上阿姨招股文件中表示。

如今的滬上阿姨早已不是當(dāng)年那個街頭小店，而是構(gòu)建了覆蓋多價格帶的品牌矩陣：主攻下沉市場的“滬上阿姨”咖啡副牌“滬咖”以及極致性價比的“輕享版”。

三大品牌在各自的細分賽道狂奔，昔日的小店也已蛻變?yōu)樾袠I(yè)巨頭——根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，截至2023年末，按門店總數(shù)計算，公司于中國北方中價現(xiàn)制茶飲店品牌中排名榜首；于中國中價現(xiàn)制茶飲店品牌中排名第三；及在中國現(xiàn)制茶飲店行業(yè)排名第四。

更喜人的是財務(wù)表現(xiàn)，招股書顯示，2022年至2024年，滬上阿姨營收分別為21.99億元、33.48億元和32.84億元，年均增速為14.3%；期間經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為1.54億元、4.16億元、4.18億元，年均增速達39.49%。

資本用真金白銀投下信任票：滬上阿姨于2020年、2021年和2023年完成A輪融資、A+輪融資和B輪融資，后續(xù)又于2024年2月通過增資完成C輪融資。

在這其中，有不少知名投資機構(gòu)現(xiàn)身。比如滬上阿姨股東蘇州宜仲、蘇州祥仲、南京祥仲均由嘉御資本創(chuàng)始合伙人兼董事長衛(wèi)哲最終控制，其中，蘇州祥仲持有的投資組合公司包括成都零食有鳴商業(yè)管理有限公司、南京無邊界餐飲管理有限公司等。

低加盟門檻刺激加盟商復(fù)購熱情

滬上阿姨采取以加盟為重點的業(yè)務(wù)模式，公司絕大部分收入均來自加盟業(yè)務(wù)，涵蓋貨物銷售與加盟服務(wù)兩大板塊。

2022年至2024年，滬上阿姨加盟相關(guān)收入從20.72億元增長至31.69億元，占總收入的比例從94.3%提升至96.5%。截至2024年12月31日，滬上阿姨9176間門店中，有9152間由加盟商經(jīng)營，占門店總數(shù)比例為99.7%。

為何滬上阿姨能在眾多茶飲品牌中脫穎而出，吸引大批加盟商紛至沓來？答案藏在極具競爭力的初始投資成本里。

灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，滬上阿姨新店平均初始投資成本約為27.5萬元，相比中國中價現(xiàn)制茶飲店行業(yè)35萬元的平均水平，足足低了7.5萬元。

這一差距背后，是滬上阿姨精心設(shè)計的“輕裝上陣”策略：與行業(yè)其他五大中價現(xiàn)制茶飲品牌相比，其前期加盟費更低；通過優(yōu)化門店布局、提供高性價比設(shè)備削減開支；自2023年底起，更是允許加盟商使用經(jīng)批準(zhǔn)的外部供應(yīng)商設(shè)備。

這種策略靈活且成效顯著，不僅大幅降低加盟門檻，更直接刺激了老加盟商的復(fù)購熱情。招股文件顯示，截至2024年末，在滬上阿姨的5455名加盟商中，有1637名加盟商開設(shè)一間以上的門店，占比大約30.0%；此外，現(xiàn)有加盟商開設(shè)新加盟店的比例由2022年的46.5%上升至2024年的48.8%。

但規(guī)模擴張從來都是一把雙刃劍。當(dāng)同行紛紛陷入“萬店魔咒”——規(guī)模越大品控越難的行業(yè)怪圈時，滬上阿姨如何破局？公司深知，優(yōu)質(zhì)食材的新鮮度與及時送達，是維持產(chǎn)品質(zhì)量的生命線。

為此，滬上阿姨構(gòu)建起龐大且精密的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)：12個大倉物流基地、4個設(shè)備倉庫、8個新鮮農(nóng)產(chǎn)品倉庫以及15個前置冷鏈倉庫，形成覆蓋全國的強大物流體系。

根據(jù)灼識咨詢，截至2023年末，于中國以門店總數(shù)計算的前五大中價現(xiàn)制茶飲店品牌中，滬上阿姨以倉庫的城市覆蓋范圍計算排名榜首。

更值得關(guān)注的是其“集中采購+本地化供應(yīng)”的雙軌制。在食材方面，滬上阿姨要求加盟商必須通過公司平臺采購核心原料，而公司則通過自建生產(chǎn)基地與篩選本地供應(yīng)商相結(jié)合，既保證品質(zhì)統(tǒng)一性，又實現(xiàn)規(guī)模議價。

差異化“組合拳”提前搶占下沉市場

近年來，新式茶飲賽道如火如荼，成為消費市場炙手可熱的“黃金賽道”之一。中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2022年中國新茶飲市場規(guī)模已突破千億大關(guān)，達到1038億元，同比增長3.49%。而更令人矚目的是，分析師預(yù)測2025年這一數(shù)字將飆升至2000億元，市場潛力可見一斑。

在這片看似藍海的市場中，新茶飲企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，頭部品牌與新興勢力的同質(zhì)化競爭日益白熱化。然而，滬上阿姨卻在這場混戰(zhàn)中找到了獨特的破局之道——聚焦下沉市場。為何選擇下沉市場？滬上阿姨招股書中的一組數(shù)據(jù)揭示了背后邏輯：截至2023年末，國內(nèi)三線及以下城市現(xiàn)制茶飲店密度僅為273間/百萬人口，遠不及一線城市的474間/百萬人口。更誘人的是，灼識咨詢預(yù)測，未來五年，三線及以下城市現(xiàn)制茶飲店市場將以22.8%的復(fù)合年增長率狂飆突進，遠超行業(yè)整體增速。

但這里絕非一片坦途，而是競爭的修羅場。如何在強敵環(huán)伺中撕開一道口子？滬上阿姨早有籌謀。

在產(chǎn)品布局上，滬上阿姨打出差異化組合拳。除滬上阿姨這一核心品牌外，滬咖及輕享版相繼推出，尤其是輕享版，專為下沉市場量身定制，以超值茶飲精準(zhǔn)擊中價格敏感型消費者。同時，其低開店投資成本優(yōu)勢成為撬動下沉市場的關(guān)鍵杠桿，契合了中小投資者的資金訴求。

但下沉市場絕非簡單的價格戰(zhàn)。滬上阿姨覆蓋全國的冷鏈倉儲與供應(yīng)鏈體系，為門店運營提供了堅實后盾。更重要的是，滬上阿姨還計劃改進門店營運模式，縮短投資回收期，進一步增強對潛在加盟商的吸引力。

截至2024年末，滬上阿姨已有超半數(shù)門店扎根三線及以下城市，這一成績正是其策略奏效的有力證明。

如今，隨著港股IPO的推進，滬上阿姨手握新籌碼。招股書顯示，募集資金將用于數(shù)字化升級、新品研發(fā)、供應(yīng)鏈強化等多個關(guān)鍵領(lǐng)域。在茶飲行業(yè)從“跑馬圈地”進入“精耕細作”的新階段，滬上阿姨的這場資本之旅，或?qū)⒊蔀槠渖罡鲁潦袌龅男绿濉?/p>

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