在北京有不少很“牛”的保險(xiǎn)代理人，其一年的保費(fèi)超過千萬甚至過億元；也有不少很“?！钡谋ｋU(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。但很少有自己的銷售能力很“牛”、其團(tuán)隊(duì)管理也很“牛”的“牛人”，而中美聯(lián)泰大都會人壽的吳征宇就是這種為數(shù)不多的 “牛人”之一。

吳征宇，中美聯(lián)泰大都會人壽北京分公司顧問行銷渠道的太陽系營業(yè)處經(jīng)理，2012年他所轄團(tuán)隊(duì)人數(shù)是50人，其中就有20人成為全球百萬圓桌會議會員（MDRT），40%的團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)率在全國保險(xiǎn)行業(yè)可謂翹楚，而且他自己也已連續(xù)8年成為MDRT會員。

據(jù)了解，全球百萬圓桌會議會員（MDRT）在中國對于代理人的要求有兩點(diǎn)：一是首年期繳新單保費(fèi)近52萬，二是個(gè)人首年傭金17萬多，這是保險(xiǎn)業(yè)針對代理人的最高榮譽(yù)！此外，吳征宇所轄團(tuán)隊(duì)中新人留存率也高達(dá)80%。

這么多的好成績他是如何取得的呢？他又是怎么管理其團(tuán)隊(duì)的呢？

堅(jiān)持夢想、激情與信念

7月1日，太陽系營業(yè)處的一場早會會場。

早會上，太陽系的家人們（這是團(tuán)隊(duì)成員間久已建立起來的相互稱呼）精彩地分享了成功的案例，信心百倍地報(bào)出了各自的任務(wù)目標(biāo)，也為彼此的優(yōu)點(diǎn)表達(dá)了真誠的贊美和欣賞。

老吳（太陽系家人對吳征宇的日常稱呼）介紹說，大都會人壽的顧問式行銷在選擇規(guī)劃師的時(shí)候有五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：年齡在28周歲到45周歲之間；大學(xué)本科及以上學(xué)歷；在北京工作三年以上；既往年薪6萬元以上；沒有保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。

在選擇規(guī)劃師時(shí)他堅(jiān)持三項(xiàng)原則：第一是人品，第二是職場夢想和成功意愿，第三是學(xué)習(xí)和溝通能力，而不是特別看重其是否具有銷售經(jīng)歷和人脈資源。

對于規(guī)劃師的培養(yǎng)和發(fā)展，吳征宇將其歸納為三個(gè)方面，第一是團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)精神的引導(dǎo)，這是核心競爭力；第二是對規(guī)劃師的職業(yè)規(guī)劃，將其職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)進(jìn)行拆分，分步達(dá)成，第三點(diǎn)就是規(guī)劃師的專業(yè)水平。

他認(rèn)為，一個(gè)人如果對于從事的工作沒有認(rèn)同，缺乏熱愛和夢想，不可能做好！因此，團(tuán)隊(duì)文化和精神對于形成一個(gè)正能量的氛圍是非常關(guān)鍵的。在太陽系，敢于夢想，無懼挑戰(zhàn)，相信所做的事業(yè)，幫助別人，致力公益等已經(jīng)內(nèi)化成一種習(xí)慣，沒有人覺得這有多么的特殊，在需要的時(shí)候就會自然地去做。

將規(guī)劃師的目標(biāo)進(jìn)行拆分

老吳對規(guī)劃師培養(yǎng)和管理的核心之一就是將其目標(biāo)進(jìn)行拆分，分步達(dá)成，逐步提升。

他舉例稱，如果讓一個(gè)人一下子站上一堵10米高的墻，相信很少有人能做到，但如果在墻前面搭上50個(gè)臺階，每個(gè)臺階20公分，幫助新人拾級而上則輕松且確定可以站得上去。他說，對于規(guī)劃師的培養(yǎng)和管理也是這樣，先看規(guī)劃師有什么樣的人生規(guī)劃，然后將其規(guī)劃拆分到每年、每月，甚至到每周，從而逐級達(dá)成人生夢想！

業(yè)績的100%來自轉(zhuǎn)介紹

老吳透露，團(tuán)隊(duì)沒有舉行過一場產(chǎn)品說明會。他相信 “業(yè)績的100%來自轉(zhuǎn)介紹”，他認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)就是規(guī)劃師的誠信和專業(yè)，而有否轉(zhuǎn)介紹則決定了規(guī)劃師能不能在這個(gè)行業(yè)長期“存活”。

他介紹說對于大都會人壽的規(guī)劃師來說，我們非?？粗仄滢D(zhuǎn)介紹的情況，一般來說新人入職后7~12個(gè)月就會要求規(guī)劃師身邊至少有一個(gè)不斷主動(dòng)推薦朋友給他的轉(zhuǎn)介紹中心。

為了說明轉(zhuǎn)介紹的重要性，他拿出一份大都會人壽規(guī)劃師每周工作日志。對于規(guī)劃師每周的工作情況，吳征宇說，第一步他就要看這一周里規(guī)劃師有多少個(gè)轉(zhuǎn)介紹。

他認(rèn)為，轉(zhuǎn)介紹要求規(guī)劃師要真正地為客戶著想。他舉例稱，例如，一份針對家庭的頂梁柱的保險(xiǎn)計(jì)劃，如果這個(gè)家庭有140萬的房貸，還貸15年，那么規(guī)劃師在給客戶做規(guī)劃時(shí)，一定要體現(xiàn)這個(gè)需求，假如在15年之內(nèi)這個(gè)家庭的頂梁柱萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，不論當(dāng)時(shí)剩余房貸有多少，都能確保用保險(xiǎn)金付完，保證他的家人不因還不起房貸而流落街頭。

他坦言，如果規(guī)劃師足夠誠信和專業(yè)、服務(wù)認(rèn)真且有品質(zhì)，會有源源不斷的轉(zhuǎn)介紹。

“現(xiàn)在，我就算一個(gè)月不出現(xiàn)在職場，太陽系的家人們照樣能夠保持優(yōu)秀的成績和良好的狀態(tài)”，老吳自信而欣慰地說。從優(yōu)秀壽險(xiǎn)規(guī)劃師轉(zhuǎn)為團(tuán)隊(duì)管理者兩年多，老吳經(jīng)歷了最初只有5個(gè)成員的創(chuàng)業(yè)期。沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有人力、沒有管理體系、沒有團(tuán)隊(duì)文化，這些都是老吳和創(chuàng)業(yè)伙伴曾經(jīng)不得不面對的困難。但他們以堅(jiān)定的信念和對夢想的追求，將這些困難克服。如今，團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)已經(jīng)搭建成型、骨干人員也已成長起來，老吳心中“要影響500人的人生，改變他們?nèi)松w驗(yàn)”的夢想越來越近！（文/洪福)