上海東富龍科技股份有限公司成立于1993年，主營(yíng)業(yè)務(wù)為醫(yī)用凍干機(jī)及凍干系統(tǒng)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)，公司主要產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)制藥百?gòu)?qiáng)中51家企業(yè)和國(guó)外知名制藥公司，是國(guó)內(nèi)最大的凍干機(jī)設(shè)備制造商之一，典型客戶包括哈藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)、揚(yáng)子江藥業(yè)和中國(guó)生物醫(yī)藥集團(tuán)及其下屬六大生物研究所等生物醫(yī)藥龍頭企業(yè)，以及梅里亞動(dòng)物保健有限公司、中牧股份、哈爾濱獸藥研究所等動(dòng)物制藥代表企業(yè)，還包括IntasPharmaceuticalsLtd.、Strides  Arcolab  Ltd.、Au－robindoPharmaLtd.等全球著名制藥廠商。2009年，公司市場(chǎng)份額占到22.01%，銷(xiāo)量居國(guó)內(nèi)行業(yè)首位。

技術(shù)已是國(guó)際領(lǐng)先

        東富龍今日的成績(jī)，與其掌握了核心技術(shù)是分不開(kāi)的。公司長(zhǎng)期注重研發(fā)及技術(shù)儲(chǔ)備，建立了凍干工藝實(shí)驗(yàn)室，也組建了技術(shù)培訓(xùn)部門(mén)，并與國(guó)內(nèi)多所高校和研究室建立合作關(guān)系，目前擁有48項(xiàng)專利技術(shù)、6項(xiàng)高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化和6項(xiàng)軟件著作權(quán)，有32項(xiàng)專利技術(shù)正在申請(qǐng)之中。公司還相繼成功研發(fā)和投產(chǎn)了液氮凍干機(jī)、自動(dòng)進(jìn)出料系統(tǒng)和無(wú)菌隔離裝置等凍干系統(tǒng)核心設(shè)備。其中公司自行研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造的自動(dòng)進(jìn)出料系統(tǒng)、液氮凍干機(jī)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，國(guó)際上也只有少數(shù)先進(jìn)企業(yè)掌握這項(xiàng)技術(shù)。

        公司液氮凍干機(jī)、自動(dòng)進(jìn)出料系統(tǒng)和無(wú)菌隔離裝置的推出彌補(bǔ)了我國(guó)在該領(lǐng)域的空白，具有重要意義。公司目前的主要產(chǎn)品SIP/CIP凍干機(jī)、液氮凍干機(jī)的各項(xiàng)性能指標(biāo)都已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能夠替代進(jìn)口產(chǎn)品，而且已開(kāi)始參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，公司還自行開(kāi)展多項(xiàng)凍干技術(shù)基礎(chǔ)理論研究，包括無(wú)菌注射劑制造工藝及驗(yàn)證研究、凍干系統(tǒng)設(shè)備技術(shù)和制造工藝研究、凍干系統(tǒng)工程自動(dòng)化集成研究、GMP法規(guī)研究等。

        公司為高新技術(shù)企業(yè)和上海市企業(yè)技術(shù)中心，2005年~2007年公司連續(xù)三年進(jìn)入上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目百佳企業(yè)行列，并獲得中國(guó)制藥裝備科技成果一等獎(jiǎng)、上海市科技小巨人培育企業(yè)、上海市重點(diǎn)新產(chǎn)品企業(yè)、上海市裝備制造業(yè)與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新品牌企業(yè)等多項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)和證書(shū)。公司的產(chǎn)品不僅獲得國(guó)家制藥機(jī)械GMP評(píng)審，而且通過(guò)了德國(guó)TüV公司ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證及美國(guó)FDA的21CFR－PART11認(rèn)證，具備美國(guó)ASME壓力容器資質(zhì)和歐洲PED壓力容器資質(zhì)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，是國(guó)內(nèi)能與國(guó)際知名企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的少數(shù)廠商之一。

獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式

        除了先進(jìn)的技術(shù)支撐，與同行業(yè)公司相比，東富龍的經(jīng)營(yíng)模式也是頗具獨(dú)特性。

        1.教育銷(xiāo)售模式。

        公司每年均會(huì)舉辦新產(chǎn)品推廣會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、客戶培訓(xùn)會(huì)、凍干行業(yè)論壇，邀請(qǐng)國(guó)外知名專家為國(guó)內(nèi)客戶進(jìn)行講學(xué)，通過(guò)這些活動(dòng)一方面讓客戶充分了解公司產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢(shì)，另一方面還能展示公司的技術(shù)實(shí)力和研發(fā)能力，從而帶動(dòng)公司銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。此外，公司自2006年開(kāi)始設(shè)立凍干工藝研究室進(jìn)行藥品凍干工藝的研究，目前已給上百家制藥企業(yè)提供了凍干工藝咨詢和服務(wù)，摸索了近200種凍干藥品的凍干工藝，不僅穩(wěn)定了客戶藥品生產(chǎn)的質(zhì)量和降低了生產(chǎn)成本，而且實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值提升，從而獲取銷(xiāo)售訂單增長(zhǎng)。

        2.以優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。

        由于凍干系統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)含量高，操作復(fù)雜，因此在正式投入使用前必須對(duì)客戶進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。同時(shí)，由于凍干系統(tǒng)產(chǎn)品屬于非標(biāo)定制設(shè)備，使用壽命較長(zhǎng)，而凍干系統(tǒng)通常為制藥企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，長(zhǎng)時(shí)間停產(chǎn)將給客戶造成較大經(jīng)濟(jì)損失，因此優(yōu)質(zhì)、及時(shí)的售后服務(wù)對(duì)客戶至關(guān)重要。

        為此，公司建立了全面、及時(shí)的售后服務(wù)體系，為各類客戶提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)。一是憑借一批資深科技人員和技術(shù)專家的有力支持，公司能根據(jù)客戶現(xiàn)有設(shè)備狀況，利用各種資源為客戶提供技術(shù)支持、升級(jí)方案及現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試維修等全面快捷的技術(shù)服務(wù)。二是由于進(jìn)口設(shè)備的售后服務(wù)成本較高、備件時(shí)間較長(zhǎng)，公司還承接了大量國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)進(jìn)口設(shè)備的維修、升級(jí)服務(wù)，憑借優(yōu)質(zhì)的技術(shù)、周到的服務(wù)為公司贏得了良好的市場(chǎng)形象，提升了公司的品牌價(jià)值。三是根據(jù)客戶需要，公司積極協(xié)助客戶進(jìn)行GMP認(rèn)證工作,為客戶制作、提供符合GMP認(rèn)證要求的重要驗(yàn)證文件。四是公司組建了包括遍布全國(guó)的技術(shù)服務(wù)中心及穩(wěn)定快速的供應(yīng)商配送渠道在內(nèi)的備品備件供貨網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)公司強(qiáng)大的供貨網(wǎng)絡(luò)可以及時(shí)提供各種規(guī)格型號(hào)的備品備件，從而滿足客戶對(duì)備品備件的需求,降低客戶設(shè)備停機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。

        3.完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。

        目前公司的銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，建立了七大銷(xiāo)售服務(wù)中心，為客戶提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)為公司銷(xiāo)售規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

        公司在印度設(shè)立代表處的同時(shí)，還在美國(guó)設(shè)立了銷(xiāo)售公司，拓展國(guó)際市場(chǎng)。公司產(chǎn)品已獲得歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的進(jìn)口許可并成功出口到美國(guó)、墨西哥、阿根廷、西班牙、瑞士、俄羅斯、波蘭、印度、巴基斯坦、孟加拉國(guó)、蒙古、韓國(guó)、越南、新加坡、印度尼西亞等國(guó)家和地區(qū)。

行業(yè)發(fā)展進(jìn)入加速期

        不可否認(rèn)，我國(guó)的凍干系統(tǒng)發(fā)展的時(shí)間較晚，上世紀(jì)80年代以前，我國(guó)制藥工業(yè)使用的凍干系統(tǒng)產(chǎn)品基本還依賴進(jìn)口。隨著市場(chǎng)的關(guān)注和重視，這個(gè)行業(yè)也在不斷發(fā)展，并且在政策推動(dòng)、替代進(jìn)口化等因素下，已進(jìn)入到發(fā)展的加速期。

        政策方面，國(guó)務(wù)院《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》（2007版）中將發(fā)展醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥生物工程及其先進(jìn)技術(shù)裝備列為鼓勵(lì)類目錄。《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》（2006~2020）及《關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見(jiàn)》（2006年）也將醫(yī)用設(shè)備及其工業(yè)生物技術(shù)列為重點(diǎn)領(lǐng)域及其優(yōu)先主題。國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展  《“十一五”規(guī)劃綱要》提出要以增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力作為中心環(huán)節(jié)，加快發(fā)展高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其中生物醫(yī)藥列為高技術(shù)產(chǎn)業(yè)工程重大專項(xiàng)，建設(shè)一批重大疾病防治疫苗和基因工程藥物產(chǎn)業(yè)化示范工程。凍干技術(shù)及其應(yīng)用正是上述醫(yī)藥工程、生物工程的關(guān)鍵技術(shù)和核心裝備，對(duì)健全醫(yī)藥市場(chǎng)準(zhǔn)入制度、保護(hù)特有生物資源，保障廣大群眾的健康安全起到至關(guān)重要的作用。

        而新版GMP的實(shí)施則更像是加速發(fā)展的催化劑。按照新版GMP的要求，制藥企業(yè)車(chē)間必須按照新的檢查標(biāo)準(zhǔn)，重新通過(guò)GMP認(rèn)證檢查，才能開(kāi)工生產(chǎn)藥品。同時(shí)，2009年大批制藥企業(yè)GMP證書(shū)到期，需要按照新的“GMP”標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行再認(rèn)證。據(jù)估計(jì)我國(guó)將有500多家凍干制劑企業(yè)面臨“GMP”新標(biāo)準(zhǔn)的檢閱和再認(rèn)證，其中2010年~2011年將有250余家面臨換證。這為具備CIP及SIP清洗滅菌功能的凍干機(jī)及可提供高度無(wú)菌制藥環(huán)境的自動(dòng)進(jìn)出料系統(tǒng)和無(wú)菌隔離裝置提供了新的應(yīng)用空間。

        據(jù)中國(guó)制藥裝備行業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前，我國(guó)化學(xué)制劑中有20%的藥品為凍干制劑，在生物制品中凍干藥品的比重達(dá)30%，且比例仍在不斷提升。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)凍干藥品的廠家已由初期衛(wèi)生部直屬的6大生物制品研究所、省市級(jí)或一些地區(qū)性生物制藥廠和獸藥用生物制品廠，發(fā)展到現(xiàn)在的近百家生產(chǎn)企業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)的快速增長(zhǎng)將拉動(dòng)凍干系統(tǒng)行業(yè)的迅速發(fā)展。

        此外，隨著歐美發(fā)達(dá)國(guó)家原料藥的生產(chǎn)逐步轉(zhuǎn)移至中國(guó)、印度等新興市場(chǎng)國(guó)家，新興市場(chǎng)制藥企業(yè)不僅需要擴(kuò)大凍干生產(chǎn)線規(guī)模，還需提升凍干系統(tǒng)設(shè)備技術(shù)水平以滿足國(guó)際GMP法規(guī)的要求，從而也拉動(dòng)了對(duì)凍干系統(tǒng)的需求。

        根據(jù)漢鼎咨詢統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)到2012年，我國(guó)將可實(shí)現(xiàn)53.97億元的凍干系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)模。而在2006年~2012年，凍干系統(tǒng)行業(yè)年均增速達(dá)到26.02%，且有加速之勢(shì)。

募投做強(qiáng)主業(yè)

        由于中藥制劑、化學(xué)制藥、生物制藥、獸藥、保健品和實(shí)驗(yàn)室這六大下游行業(yè)的快速發(fā)展，凍干系統(tǒng)的市場(chǎng)需求是越來(lái)越大。從東富龍2009年的數(shù)據(jù)來(lái)看，公司的產(chǎn)量合計(jì)為35447.97萬(wàn)元，而合同訂單量則為56874.48萬(wàn)元，是產(chǎn)量的160.44%，訂單量與總產(chǎn)量的缺口逐步擴(kuò)大，現(xiàn)有的生產(chǎn)能力已經(jīng)越來(lái)越不能滿足市場(chǎng)的需求，產(chǎn)能瓶頸問(wèn)題已經(jīng)非常突出，做大做強(qiáng)是公司順應(yīng)市場(chǎng)需求，提升公司持續(xù)盈利能力的必然選擇。

        本次東富龍擬向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行2000萬(wàn)股，占發(fā)行后總股本的25%，所募得資金將用于無(wú)菌凍干制藥裝備系統(tǒng)集成產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目和制藥裝備容器制造生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目（一期），兩個(gè)項(xiàng)目擬分別投入2.96億元和1.36億元。

        公司表示，無(wú)菌凍干制藥裝備系統(tǒng)集成產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目建設(shè)期15個(gè)月，投產(chǎn)后2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)達(dá)產(chǎn)。達(dá)產(chǎn)后將年新增真空冷凍干燥機(jī)85臺(tái)，液氮制冷凍干機(jī)23臺(tái)，凍干系列設(shè)備15套，壓力容器60套，達(dá)產(chǎn)后正常年份可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入36195萬(wàn)元，稅后利潤(rùn)8697萬(wàn)元，項(xiàng)目的投資利潤(rùn)率為40.8%，內(nèi)部收益率27.68%，靜態(tài)投資回收期為5.10年。各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)指標(biāo)均表明了該項(xiàng)目的盈利性較好，經(jīng)濟(jì)效益顯著，能為企業(yè)增加較多的利潤(rùn)，同時(shí)具備較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

        制藥裝備容器制造生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目（一期）將在募集資金到位后開(kāi)始建設(shè)，建設(shè)期26個(gè)月，投產(chǎn)后1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)達(dá)產(chǎn)。如果該項(xiàng)目達(dá)成后，將可形成年產(chǎn)凍干壓力容器200套的制造能力。產(chǎn)品規(guī)格為20平方米（隔板面積）壓力容器40套，30平方米壓力容器60套，40平方米壓力容器100套。項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后正常年份項(xiàng)目的投資利潤(rùn)率為21.56%，內(nèi)部收益率21.81%（稅前），銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率為23.13%，靜態(tài)投資回收期為5.70年。從各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)指標(biāo)來(lái)看，該項(xiàng)目同樣具有較好的盈利性，以及抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

        不但如此，針對(duì)新增產(chǎn)能東富龍還制定了一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

        首先，營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域方面，公司制定了“鎖定國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)，立足國(guó)內(nèi)，加速拓展發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，進(jìn)軍發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域方針。

        具體來(lái)講，在繼續(xù)鞏固國(guó)內(nèi)凍干機(jī)中高端市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位的基礎(chǔ)上，憑借廉價(jià)的勞動(dòng)力成本和突出的產(chǎn)品性能，重點(diǎn)拓展印度、中東等發(fā)展中國(guó)家和市場(chǎng)，憑借國(guó)際先進(jìn)的文件管理水平和已經(jīng)形成的一定的國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)份額，未來(lái)3年~5年，實(shí)現(xiàn)50%以上外銷(xiāo)目標(biāo)。

        國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，公司將堅(jiān)持“以華東、華北、東北三地為銷(xiāo)售重心，在客戶集中地重點(diǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)和客戶實(shí)力，加大輻射力度”的原則。

        其次，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象方面，公司確定的是“開(kāi)發(fā)新客戶、維系老客戶、拓展新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品縱深應(yīng)用”的戰(zhàn)略。即在維系構(gòu)建50%~60%銷(xiāo)售收入的老客戶的同時(shí)，通過(guò)主動(dòng)參與國(guó)內(nèi)國(guó)際展會(huì)，積極推動(dòng)產(chǎn)品、技術(shù)交流會(huì)等，爭(zhēng)取客戶。

        還有一個(gè)關(guān)鍵就是營(yíng)銷(xiāo)渠道。公司將加深于各地設(shè)計(jì)院、行業(yè)協(xié)會(huì)等輔助機(jī)構(gòu)的溝通和聯(lián)系，形成聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)創(chuàng)新服務(wù)，建立靈活的客服機(jī)制，并橫向深入中藥制劑等領(lǐng)域進(jìn)行推廣，為公司做強(qiáng)做大主業(yè)制定出了實(shí)用的規(guī)劃，奠定了基礎(chǔ)。



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